創業ガイド

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4.参考資料1．売上・利益確保のための各種販売施策について①【参考】客単価＝顧客動線長×立寄率×視認率×買上率×買上個数×商品単価2．売上・利益確保のための各種販売施策について②《新規顧客の固定化》お客さまが店舗の何を求め、満足度が高くなるかを継続して追及することと飽きの来ないサービス提供が求められます。（スタッフ、接客、店舗、雰囲気、価格、待ち時間がない　等）割引クーポン、ポイントカードリピート率利用頻度認知度入店率体験率メニュー体系技術力接客力店舗イメージ既存顧客新規顧客サービス内容副次サービス顧客滞在時間客 数客単価売 上○○サービス有効期限付き優待券携帯メール・イベント開催看板・チラシ・ブログ知人からの紹介他店舗からの紹介立寄り動機の向上他施設との関連利用非価格対応（PB等）価格対応（初回割引等）初回料金、セット料金人材教育、育成（商品知識）サービスの創造外部とのタイアップ社交性、幅広い分野の知識レイアウト、上品質・清潔感等潜在顧客知らせる認知度アップ看板、チラシ、雑誌掲載、紹介、口コミ（例）（例）（例）（例）（例）（例）新規顧客呼び込む入店率アップ初回キャンペーン、店内やスタッフイメージを媒体で周知既存顧客囲い込む会員化（ゴールド等の会員ステータス化）、割引、反復利用券《顧客の行動に応じたアプローチ》最近利用日ご無沙汰にさせない作戦最近では、いつ来店されたか？明日も来週も来月も行こう作戦週あたり、月あたり、どのくらい来店されたか？満足しながらお金を落としてもらう作戦いつもどのくらいの金額を落としてもらっているか？イベント開催案内、もうそろそろ来店メール、有効期限付き優待券利用頻度次回来店時のオリジナル特典、反復利用を促進する会員ステータス付与利用金額オプション、ノベルティグッズ物販、メニュー体系の見直し《サービスの特性》「目に見えない」サービスをどのように見えるようにするか？例）チラシ、雑誌掲載など1無形性「スタッフ」や「提供日」によって同じサービスが提供できない。来店客数が曜日で異なる等例）平日にイベント実施、スタッフの上手い接客術の共有、予約指名制など2品質・需要の変動性サービスの提供側と受ける側の同時で切り分けられない例）スタッフ予約制、指名制など3不可分性・同時性やり直しがきかない例）店舗コンセプト（どういう顧客に来店して欲しいか、どのようにしてサービスを提供するのかなど）を従業員への浸透、接客術の共有化4不可逆性サービスは在庫が出来ない例）接客スタッフの待ちがないような時間管理・集客策など5消滅性・非貯蔵性4444